Wist je dat één onopvallende aanpassing aan je boodschappenkarretje ervoor zal zorgen dat je met veel meer producten thuis komt? Een nieuwe studie naar deze verbluffende truc laat zien dat deze je tot 25% meer doet uitgeven.
Waarom besteedt FIT.nl hier aandacht aan, hoor ik je denken… Drie redenen. Ten eerste: het fascinerende aan deze nieuwe truc is dat het geheim van het succes ervan schuilt in het flexen van je biceps. Ten tweede geeft deze nieuwe studie een mooi inkijkje in hoe zulke wetenschappelijke kennis tot stand komt. Iets waar naar onze mening vaker bij stil mag worden gestaan. Ten derde willen we je bewust maken van het bestaan van zulke manipulatie, zodat je je ervoor kunt wapenen.
Lees hier hoe de supermarkt jou aan het flexen zet én hoe dat jou meer doet uitgeven.
Inhoudsopgave
De trukendoos van de supermarkt
Je bent je ondertussen ongetwijfeld wel bewust van de verschillende manieren waarop supermarkten jou proberen te verleiden tot zelfs misleiden om meer geld te besteden dan je van plan was. Lekkere snacks op ooghoogte bij de kassa bijvoorbeeld – probeer ze maar te negeren als je net na je werk met honger in de rij staat. Of denk aan vage health claims op verpakkingen en in reclames. Ook de indeling van de verschillende afdelingen is erop gericht jou zo veel mogelijk te doen besteden.
Zelfs je winkelwagentje manipuleert mee
Maar wist je dat zelfs de handvatten op winkelwagentjes invloed hebben op hoeveel jij koopt? Dat is althans wat uit deze nieuwe studie naar voren komt [1]. De uitkomst is vrij opvallend. Proefpersonen gaven 25% meer uit door de bekende horizontale stang op het winkelwagentje te vervangen door parallel geplaatste handvatten aan beide zijkanten. De foto hieronder geeft je een idee van hoe ‘parallelle handvatten’ eruit zien.
Okee, en wat heeft koopgedrag te maken met die biceps?
Hoe komen de onderzoekers nu bij het idee dat parallelle handvatten ons koopgedrag stimuleren, zul je denken? Dit heeft ten eerste te maken met de spieren die we gebruiken bij het voortduwen van een winkelkar, en ten tweede met ons brein dat houdt van associaties.
Bij het voortduwen van een kar met parallelle handvatten gebruiken we namelijk andere spieren dan bij een normale boodschappenkar. Bij het duwen van een normaal winkelwagentje met zo’n horizontale stang, strek je je armen en spreek je vooral de triceps aan. Bij parallelle handvatten zijn je armen gebogen en gebruik je vooral je biceps.
Je brein met zijn associërende vermogen zou de rest doen:
- Gestrekte armen zorgen bij ons onbewust voor negatieve oordelen, want we associëren het met afwenden en iets van ons wegduwen.
- Het buigen van onze armen zorgt voor positieve oordelen, want dit associëren we juist met dingen naar ons toetrekken, dus dichterbij brengen of zelfs beschermen.
Het idee is dus dat die parallelle handvatten ervoor zorgen dat jij een sterkere drang voelt om jezelf de producten van de supermarkt toe te eigenen. En zo kan een kleine aanpassing van een winkelwagentje jou meer geld uit laten geven.
Bovenstaande is een ingekorte en versimpelde versie van de onderzoeksresultaten en theorie. Nu kan ik het hierbij laten, maar ik neem je toch even mee in de opzet van dit interessante onderzoek. Het geeft namelijk een prachtig inkijkje in hoe wetenschappelijke kennis tot stand komt.
Van bonnetje naar biceps en weer terug
Om te onderzoeken of die handvatten daadwerkelijk mensen meer geld doet uitgeven, hebben de onderzoekers drie behoorlijk verschillende experimenten uit moeten voeren:
- een veldonderzoek onder supermarktklanten naar de invloed van gebruik van verschillende handvatten op het koopgedrag
- een experiment waarin werd gemeten welke armspieren geactiveerd worden bij gebruik van de verschillende handvatten
- een experiment met proefpersonen waarin werd gemeten of gebruik van verschillende handvatten leidt tot verschillen in (hypothetisch) koopgedrag
Onderzoek 1: veldonderzoek in de supermarkt
Het eerste onderzoek vond plaats in een supermarkt en keek naar het koopgedrag van 2359 klanten. Zij konden tijdens het boodschappen doen een karretje met normale horizontale stang gebruiken, of een kar met parallelle handvatten. Dit werd bijgehouden, samen met hun koopgedrag. Dankzij hun bonnetjes kon worden gekeken naar hoeveel producten ze kochten, hoe gevarieerd hun aankopen waren en hoeveel geld ze uitgaven.
Onderzoek 2: spieractivatie bij verschillende karretjes
De andere twee experimenten vonden in het lab plaats. In één van deze experimenten werd via elektrodes de spieractivatie in de armen van de deelnemers gemeten tijdens het gebruik van de karretjes. Ze keken naar drie verschillende winkelwagentjes. Ten eerste de normale wagentjes waarbij de handvatten horizontaal geplaatst waren. Ten tweede wagentjes met parallelle handvatten, zoals in het veldexperiment. Ten derde werd als controle ook een wagentje gebruikt met verticale handvatten. Zo konden ze uitsluiten of de nieuwe ervaring van afwijkende handvatten de resultaten in het eerste veldonderzoek in de supermarkt beïnvloeden.
Onderzoek 3: shopping-experiment met verschillende karretjes
In het derde experiment werden proefpersonen onderverdeeld in drie groepen. Elke groep duwde een van de drie verschillende karretjes voort: met horizontale, verticale of parallelle handvatten. De proefpersonen werd gevraagd om hypothetisch boodschappen te doen, daarbij gebruikmakend van een scherm met producten waaruit ze konden kiezen. Die producten werden onderverdeeld in een aantal productcategorieën, om te zien of hier verschillen in te ontdekken waren en zo bijvoorbeeld variatie in gekochte boodschappen te meten. Denk hierbij aan zuivel, schoonmaakartikelen en diepvrieseten. Ook deelden ze producten in in noodzakelijke producten (zoals tandpasta en fruit), voorraadproducten (zoals pasta en wc-papier) en niet-noodzakelijke extraatjes (zoals chocola en snoep).
De resultaten
In het eerste veldonderzoek in de supermarkt zorgden parallelle handvatten voor significant meer aankopen, meer variatie in aankopen en een hoger besteed bedrag.
Het tweede experiment toonde aan dat de parallelle handvatten als enige de spieren activeerden die betrokken zijn bij een armbuiging (de biceps). De horizontale en verticale handvatten activeerden (zoals verwacht) vooral de triceps, die geassocieerd worden met armstrekking. Dit zie je duidelijk terug in de figuur hieronder.
Het derde experiment liet zien dat de proefpersonen die een karretje met parallelle handvatten gebruikten meer producten kochten en meer geld uitgaven dan de mensen met een karretje met horizontale of verticale stang (zie figuur 2). Oftewel: dat de eveneens afwijkende verticale handvatten niet tot meer aankopen leidde, toonde aan dat de ‘nieuwigheid’ van het karretje met parallelle handvatten in het eerste onderzoek in de supermarkt niet van invloed kon zijn.
Conclusie: handvatten manipuleren productkeuze
De resultaten van dit derde experiment zie je in de onderstaande figuren. In elke figuur geeft de lichtblauwe linkerbalk de hoeveelheid aankopen weer van mensen die een traditioneel winkelwagentje gebruikten, met de bekende horizontale stang. De middelste donkerblauwe balk geeft de parallel geplaatste handvatten weer, de rechterbalk de eveneens afwijkende verticale handvatten.
Je ziet dat in elke figuur de middelste balk, van de parallelle handvatten, het hoogste is.
Wanneer mensen een wagentje gebruikten met parallelle handvatten, vulden ze hun kar met significant meer producten. In niet alle afzonderlijke productcategorieën is echter een significant verschil te zien tussen de klassieke stang en de parallelle stang, maar de meeste wel. Met significant wordt in de onderzoekswereld bedoeld dat de verbanden met vrij grote zekerheid zijn aangetoond, dus dat ze bij herhaling van het onderzoek weer naar voren zouden komen. De verbanden die in deze studie significant bleken, zijn aangegeven met één tot drie sterretjes boven de balken.
Eerder onderzoek liet hetzelfde beeld zien
Het idee dat parallelle handvatten zorgen voor armbuiging, geactiveerde biceps en langere kassabonnetjes komt niet uit de lucht vallen.
De onderzoekers van deze nieuwe studie breien voort op eerdere publicaties over dit specifieke onderwerp; het is namelijk eerder onderzocht in onder mensen die boodschappen deden. Daar kwam ook naar voren dat armbuigingen bij het voortduwen van een winkelwagentje ervoor zorgen dat de shoppers meer producten kozen [2]. In een tweede studie bleek dat die armbuiging deelnemers meer extraatjes zoals chocola deed kiezen en minder noodzakelijke gezonde producten zoals fruit [3]. Het buigen van de armen tijdens het shoppen zou er volgens deze studieresultaten voor zorgen dat mensen meer kopen, en meer ongezonde en niet-essentiële producten.
Zo kom je thuis zonder onnodige boodschappen
Misschien denk je na het lezen van dit artikel nu dat je ook nergens veilig bent voor slinkse manipulatie… Gelukkig kun je in dit geval de regie terug in handen nemen met onze tips, zodat je geheel volgens je plan thuiskomt van de supermarkt met gezonde en goedkope boodschappen.
1: Het helpt ten eerste al enorm om je bewust te zijn van de specifieke trucjes van winkels om jou meer te doen uitgeven. Zie je voortaan in de kassarij al die lekkere snacks die voor het grijpen liggen, dan denk je “goede marketingtruc, maar ik trap er niet in”. En zo kom je minder in de verleiding om op het laatste moment nog iets in je mandje te gooien.
2: De beste tip: maak een boodschappenlijstje en houd je daar aan. Wanneer je een concreet plan hebt, is de kans groter dat je het gewenste gedrag vertoont.
3: Bepaal van tevoren niet alleen wat je gaat kopen, maar ook je looproute. Je kunt de volgorde op je lijstje afstemmen op de ideale route, zodat je niet kriskras de winkel door moet. Zo kun je voorkomen dat je meerdere keren door verleidelijke gangpaden komt.
4: Trap niet in de gezondheidsclaims op verpakkingen. Zodra een product zulke marketing gebruikt, mag je best kritisch zijn. Weet je niet zo goed wat gezonde snacks zijn? Lees het etiket aandachtig, en check ons artikel over gezonde tussendoortjes [link intern].
5: Doe je boodschappen online. Dit kan namelijk de kans kleiner maken dat je ongezonde producten koopt.
Nog meer handige tips voor boodschappen doen? Bekijk hier onze beste tips hoe je goedkoop en gezond kunt eten.
Bezig met het veranderen van je gedrag? Zo stel je de juiste doelen op. Vergeet die doelen ook niet bij te houden, dat is namelijk bepalend voor je succes.
