Hoe motiveer je een klant die niet wil?

Heb jij als coach geregeld moeite om klanten te motiveren? En weet je niet goed waardoor dit komt? Don’t worry… Jij bent niet de enige

Een aantal maanden vliegen de kilo’s eraf, maar naar verloop van tijd wordt de motivatie minder.. Gelukkig kun je dit voor zijn.

Hoe ga je hier als coach op een goede manier mee om? In dit artikel bespreek ik de twee belangrijkste valkuilen. Ten slotte vind je een aantal concrete tips klanten beter te kunnen helpen.

Valkuil 1: Je wilt de klant motiveren en veranderen.

Een eerste valkuil is dat je (veelal vanuit goede intenties) de klant wilt motiveren. Dit zie ik zo vaak terug. Je wilt de klant graag helpen en vertellen wat goed voor hem of haar is. Vaak ook met de beste intenties. Dit lijkt ook logisch. Je klanten betalen betalen immers flink wat geld. Jij bent dan toch degene die aan de slag moet?

Maar waarom kun je klanten het beste niet motiveren? Hoe zit dat precies?

De belangrijkste tip is dat die ik je kan geven is dat je in de coachende rol komt. Je schrijft dus niet voor wat de klant moet gaan doen als een schoolmeester, maar gaat samen op zoek wat bij hem of haar past. Dit doe je bijvoorbeeld door goede vragen te stellen in plaats te vertellen wat iemand moet doen.

Ten eerste weet iemand vaak al wel dat bijvoorbeeld veel snoepen niet gezond is en ten tweede komt dit belerend en soms ‘veroordelend’ over. Daarnaast laat je op deze manier niet zien dat je echt oprecht geïnteresseerd bent in wat er in de klant omgaat. Terwijl dat wel heel belangrijk is bij coaching. Een van de belangrijkste redenen voor een succesvol coachingstraject is een goede band met een coach. Dat een klant zich begrepen voelt.

Wat werkt dan wel?

De basis van een goede klant-coach relatie is autonome coaching. Hierbij staat de belevingswereld van klant centraal. Je wilt de klant zelf een keuze laten maken die aansluit op zijn of haar drijfveren en behoeftes. Dit noem je ook wel autonomie.

Voorbeelden hoe je autonome coaching stimuleert

• Bij de intake kun je aan de klant vragen: Wat zou je van mij willen leren? Wat kan ik voor je betekenen? In plaats van gelijk beginnen: als je wil afvallen dan moet je dit schema volgen en elke dag bewegen.
• Goede vragen om de motivatie van klant mee te onderzoeken zijn bijvoorbeeld: stel je bent 5 kilogram afgevallen. Hoe ziet de situatie er dan voor je uit? Wat doe je anders en wat gaat er dan door je heen? Vervolgens kun je hier weer op door vragen.
• Bij een vervolggesprek zou je kunnen vragen: je hebt vorige week als doel gesteld om je voeding bij te houden, waar zou je het vandaag over willen hebben? In plaats van dat je gelijk begint met wat ging er slecht en wat ging er goed? Dit kan weer controlerend en dwingend overkomen.
• Gebruik bij het geven van advies geen woorden als ‘moeten’, maar woorden als dit zou je kunnen doen of dit zou kunnen werken. Bijvoorbeeld: veel klanten die ik heb gecoacht vonden het fijn om hun maaltijden voor te bereiden voor drukke dagen. Zou dat iets voor jou kunnen zijn om te proberen?

Wil je hier meer over leren? Binnenkort volgt onze online cursus over ‘coaching, afslanken en gedragsverandering’. Meer informatie hierover? Schrijf je hier in voor meer informatie.

Valkuil 2: Je raakt gefrustreerd als een klant ’gedemotiveerd’ is

De tweede valkuil is dat je gefrustreerd raakt als een klant ‘geen motivatie’ (meer) heeft om bijvoorbeeld te sporten of zijn voeding bij te houden. Vaak zijn de coaches zelf (heel) sportief en ze kunnen het soms lastig begrijpen dat de klant dit niet zo ervaart.

Ook hierbij is het van belang om je in te leven in de belevingswereld van de klant. Vervang bijvoorbeeld de gedachten ‘ik moet de klant motiveren om meer te gaan sporten’ naar ‘wat zijn de redenen waardoor de klant minder is gaan sporten? En waar heeft hij of zij behoefte aan? Met andere woorden waar heeft de klant wel motivatie voor en of wat ondermijnt de motivatie om te gaan sporten? Wat mist er of wat is er veranderd?

Dit vergt de nodige zelfinzicht bij de klant waar jij hem of haar mee kunt helpen.

Redenen waardoor de motivatie verzwakt en of een gedragsverandering (tijdelijk) stopt:

Er kunnen veel redenen zijn waarom een gedragsverandering stopt. Hier volgen een aantal die wij vaak terug zien in de praktijk:

• Je klant valt terug in oude gewoontes en routines. Dit geeft een deuk in het zelfvertrouwen. Om hier meer inzicht in te krijgen helpt het om de klant zijn of haar doelen bij te laten houden.
• De klant heeft te weinig zelfvertrouwen of legt de lat te hoog (een onrealistisch doel).
• Je klant had niet goed voor ogen dat er ook nadelen en obstakels om de hoek komen kijken bij een gedragsverandering. Een simpel voorbeeld: stel je klant heeft kinderen en wil meer sporten, wie gaat er voor de kinderen zorgen?
• Een goede vraag die op de vorige 2 punten aansluit is: hoeveel vertrouwen heb je erin (schaal 1 op 10) om het doel, bijvoorbeeld 2 keer per week bewegen te halen. Scoort een klant lager dan een 7 dan kun je doorvragen wat er voor nodig is om naar een 7 te gaan. Met deze vraag krijg je meer inzicht in het vertrouwen van de klant om een bepaald doel te halen en de mogelijke obstakels. Wat weer aanknopingspunten geeft om op door te vragen.
• Een andere reden is dat andere doelen te veel energie opeisen. Je klant was bijvoorbeeld te druk door een bepaalde deadline.
• Een goede voorbereiding is het halve werk. Het helpt als een klant..Ook zien wij geregeld terug dat een klant een bepaalde situatie heeft onderschat en zich niet goed heeft voorbereid. Je kunt vervolgens samen bespreken hoe de klant zich de volgende keer beter kan voorbereiden op een moeilijke situatie.
• Je klant heeft last van stress en slaap slecht. Voldoende slaap en ontspanning zijn heel belangrijk om een nieuwe gedragsverandering door te kunnen zetten en liggen vaak ten grondslag aan een terugval. Ga daarom samen met de klant na of hij of zij wel voldoende ontspant en hoe de slaap verbeterd kan worden.

Conclusie

Je hebt kunnen lezen dat er veel oorzaken zijn die de motivatie van de klant kunnen belemmeren. Als coach is het belangrijk om samen met de klant op onderzoek uit te gaan in plaats van hem of haar een bepaalde kant op te willen duwen. Een basisvoorwaarde hierbij is dat je de klant niet veroordeelt om wat hij of zij doet. Merk je als coach dat je vaak gefrustreerd raakt om klanten, dan is het goed om na te gaan waardoor dat komt? Soms kan zijn dat het vak coaching niet helemaal bij je past.

Dit waren mijn ideeën. Ik ben benieuwd of jij nog aanvullende tips hebben over dit onderwerp.

Meer leren over coaching?

Binnenkort verschijnt onze nieuwe cursus voor coaches. Schrijf je hier in voor informatie.