Hoe motiveer je een klant die niet wil?

Heb jij als coach geregeld moeite om klanten te motiveren? En weet je niet goed waardoor dit komt? Don’t worry… Jij bent niet de enige.

Bij veel klanten die beginnen met een afvaltraject vliegen de eerste maanden de kilo’s eraf. Maar naar verloop van tijd wordt de motivatie minder en gaat gewichtsverlies minder snel. Wat hier gevolg en oorzaak is, is nu de vraag… Gelukkig kun je motivatieverlies voor zijn door op de juiste knoppen te drukken.

Hoe ga je als coach nu op een goede manier om met een minder gemotiveerde klant? In dit artikel bespreek ik de twee belangrijkste valkuilen. Ten slotte vind je een aantal concrete tips klanten beter te kunnen helpen.

Valkuil 1: Je wil de klant motiveren en veranderen

Een eerste valkuil is dat jij de klant wil motiveren. Dit zie ik zo vaak terug. Je wil de klant graag helpen en vertellen wat goed voor diegene is. Vaak ook met de beste intenties. Dit lijkt ook logisch. Je klanten betalen immers flink wat geld. Jij bent dan toch degene die aan de slag moet?

Toch zul je merken dat dit trekken aan een dood paard is. De klant is verreweg het meeste gebaat bij motivatie die uit diegene zelf komt. Immers zul je niet voor de rest van het leven iemand kunnen blijven coachen en motiveren; op een gegeven moment moet de klant zichzelf zien te redden. Houd dus op met je pogingen om de klant van motivatie te voorzien.

De belangrijkste tip die ik je kan geven is dat je in de coachende rol komt. Je schrijft dus niet voor wat de klant moet gaan doen als een onderwijzer, maar gaat samen op zoek wat bij diegene past. Dit doe je bijvoorbeeld door goede vragen te stellen in plaats te vertellen wat iemand moet doen.

Ten eerste weet iemand vaak al wel dat bijvoorbeeld veel snoepen niet gezond is en ten tweede komt dit belerend en soms ‘veroordelend’ over. Daarnaast laat je op deze manier niet zien dat je echt oprecht geïnteresseerd bent in wat er in de klant omgaat. Terwijl dat wel heel belangrijk is bij coaching, en de sleutel naar het ontdekken van wat de klant motiveert om met diens leefstijl aan de slag te gaan. Een van de belangrijkste redenen voor een succesvol coachingstraject is een goede band met een coach, en dat een klant zich begrepen voelt.

Wat werkt dan wel om een klant te motiveren?

De basis van een goede klant-coachrelatie is zogenaamde autonome coaching. Het doel hierbij is volledige zelfredzaamheid van de klant, waarbij je ervoor wil zorgen dat diegene de rest van diens leven gezonde leefstijlkeuzes weet te maken. Hierbij staat de belevingswereld van de klant centraal. Je wil de klant zelf een keuze laten maken die aansluit op diens drijfveren en behoeftes. Dit noem je ook wel autonomie.

Voorbeelden van autonome coaching

• Bij de intake kun je aan de klant vragen: ‘Wat zou je van mij willen leren?’, of ‘Wat kan ik voor je betekenen?’ In plaats van gelijk beginnen met een boodschap als ‘Als je wil afvallen, moet je dit schema volgen en elke dag bewegen’.
• Goede vragen om de motivatie van klant mee te onderzoeken zijn bijvoorbeeld: ‘Stel je bent 5 kilogram afgevallen. Hoe ziet de dagelijkse situatie er dan voor je uit? Wat doe je anders en wat gaat er dan door je heen?’ Vervolgens kun je hier weer op doorvragen.
• Bij een vervolggesprek zou je kunnen vragen: ‘Je hebt vorige week als doel gesteld om je voeding bij te houden, waar zou je het vandaag over willen hebben?’ In plaats van dat je gelijk begint met een basic vraag als ‘Wat ging er slecht en wat ging er goed?’ Dit kan weer controlerend en dwingend overkomen.
• Gebruik bij het geven van advies geen woorden als ‘moeten’, maar bewoordingen als ‘Dit zou je kunnen doen’ of ‘Dit zou kunnen werken’. Bijvoorbeeld: ‘Veel klanten die ik heb gecoacht vonden het fijn om hun maaltijden voor te bereiden voor drukke dagen. Zou dat iets voor jou kunnen zijn om te proberen?’

Wil je meer leren over het op de juiste manier coachen van klanten die hun gedrag willen aanpakken? Bekijk hier onze geaccrediteerde cursus voor professionals. Of download onze gratis mini-cursus voor leefstijlprofessionals hieronder.

Valkuil 2: Je raakt gefrustreerd als een klant ’gedemotiveerd’ is

De tweede valkuil is dat je gefrustreerd raakt als een klant ‘geen motivatie’ (meer) heeft om bijvoorbeeld te sporten of de voeding bij te houden. Vaak zijn de coaches zelf (heel) sportief en ze kunnen het soms lastig begrijpen dat de klant dit niet zo ervaart.

Ook hierbij is het van belang om je in te leven in de belevingswereld van de klant. Vervang bijvoorbeeld de gedachten ‘Ik moet de klant motiveren om meer te gaan sporten’ naar ‘Wat zijn de redenen waardoor de klant minder is gaan sporten? En waar heeft diegene behoefte aan?’ Met andere woorden: waar heeft de klant wel motivatie voor en wat ondermijnt de motivatie om te gaan sporten? Wat mist er of wat is er veranderd?

Dit vergt het nodige zelfinzicht bij de klant, waar jij diegene mee kunt helpen.

Redenen waardoor de motivatie verzwakt en of een gedragsverandering (tijdelijk) stopt:

Er kunnen veel redenen zijn waarom een gedragsverandering stopt. Hier volgen een aantal die wij vaak terug zien in de praktijk:

• Je klant valt terug in oude gewoontes en routines. Dit geeft een deuk in het zelfvertrouwen. Om hier meer inzicht in te krijgen helpt het om de klant diens doelen bij te laten houden.
• De klant heeft te weinig zelfvertrouwen of legt de lat te hoog (met een onrealistisch doel).
• Je klant had niet goed voor ogen dat er ook nadelen en obstakels om de hoek komen kijken bij een gedragsverandering. Een simpel voorbeeld: stel je klant heeft kinderen en wil meer sporten, wie gaat er voor de kinderen zorgen als er bijna elke dag getraind wordt?
• Een goede vraag richting de klant die op de vorige twee punten aansluit: ‘Hoeveel vertrouwen heb je erin (op een schaal van 0 tot 10) om het doel, bijvoorbeeld 2 keer per week bewegen, te halen?’ Scoort een klant lager dan een 7, dan kun je doorvragen wat er voor nodig is om naar een 7 te gaan. Met deze vraag krijg je meer inzicht in het vertrouwen van de klant om een bepaald doel te halen en wat de mogelijke obstakels zijn. Wat weer aanknopingspunten geeft om op door te vragen.
• Een andere reden is dat andere doelen te veel energie opeisen. Je klant was bijvoorbeeld te druk door een bepaalde deadline.
• Een goede voorbereiding is het halve werk. We zien geregeld terug dat een klant een bepaalde situatie heeft onderschat en zich niet goed heeft voorbereid. Moeilijke situaties dienen zich ‘ineens’ aan, waarbij de klant een onhandige keuze maakt die niet bij diens doel past. Je kunt vervolgens samen bespreken hoe de klant zich de volgende keer beter kan voorbereiden op een moeilijke situatie.
• Je klant heeft last van stress en slaap slecht. Voldoende slaap en ontspanning zijn heel belangrijk om een nieuwe gedragsverandering door te kunnen zetten en liggen vaak ten grondslag aan een terugval. Ga daarom samen met de klant na of diegene wel voldoende ontspant en hoe de slaap verbeterd kan worden.

Conclusie

Je hebt kunnen lezen dat er veel oorzaken zijn die de motivatie van de klant kunnen belemmeren. Als coach is het belangrijk om samen met de klant op onderzoek uit te gaan in plaats van diegene een bepaalde kant op te willen duwen. Een basisvoorwaarde hierbij is dat je de klant niet veroordeelt om wat diegene doet. Merk je als coach dat je vaak gefrustreerd raakt om klanten, dan is het goed om na te gaan waardoor dat komt. Soms kan zijn dat het vak coaching niet helemaal bij je past, of je hebt zélf wat coaching nodig 😉

Dit waren mijn ideeën. Ik ben benieuwd of jij nog aanvullende tips hebt over dit onderwerp. Deel ze gerust!

Meer leren over coaching?

Volg nu onze online cursus voor coaches. Ontwikkel jezelf als coach en word expert op het gebied van afslanken & gedragsverandering.. Schrijf je hier in voor informatie.